近年、卸売流通は厳しい状況に置かれている。流通経路の合理化が叫ばれ、卸売業はもはや必要ないとの声も聞かれます。本コラムでは、卸売販売の基本を理解していただくために、卸売販売の流れや小売販売との違いについて、また卸販売に必要なシステムをご紹介します。
卸販売とは
卸販売とは、同社が生産者(メーカー)から商品を大量に購入し、小売店や産業界の消費者に販売することを指します。また、卸売業者、代理店、仲介業者として活動することもあります。一般に、取扱商品はカテゴリーごとに特化しており、商品流通段階での量や質の調整が容易で、社会的流通コストの低減に寄与しています。しかし、近年、消費者の買い物の嗜好は、何でも揃う大型広域店にシフトし、業種特化型の小売店は減少傾向にある。そのため、卸売業者も大型店からの注文に対応できる体制に変わりつつあり、卸売業者の数も減ってきている。さらに、卸売業者を介さない流通形態も増えてきおり取り巻く環境は厳しくなってきています。
卸業が必要な理由
卸売業者は、メーカーから商品を一括購入し、在庫を持つことで、商品管理の重要な役割を担っています。これにより、小売店からの注文に迅速に対応し、小売店が必要な時に必要な数の商品を確保することができるのです。
小売業との違い
小売と卸売という言葉は、多くの人が知っています。ただ商品やサービスを提供し、その対価として代金を受け取るという基本的な部分は同じであるため、混同されることが多です。
しかし、この2つの販売形態の最大の違いは、顧客にあります。
卸売業者は業者に製品を販売するのに対し、小売業者は消費者に直接製品を販売する。つまり、顧客が業者であれば、卸売業に分類されます。
そして、小売業の顧客は一般消費者になります。
しかし、前述したように、近年は販売形態が多様化しています。したがって、卸売業者が直接消費者に販売するケースもあり、小売業者が卸売業者を兼ねるケースもあります。さらに、小売業者が卸売業者を通さずにメーカーから直接仕入れる場合もあり、両者を明確に分類することは困難になってきています。
卸売業のよくある課題
卸売を通じて事業を展開する企業は、価格競争や差別化の難しさ以外の課題があります。ここでは、その代表的な課題を紹介します。主な問題点としては、購買行動の変化への対応、業務の属人化、アナログ業務の負担です。
購買行動の変化
新型コロナウイルスの発生により、社会はその機能の変更を余儀なくされています。ウイルスの蔓延を防ぐため、人々は可能な限り自宅にとどまり、リモートで仕事をするように勧告されています。その結果、ますます多くの消費者と企業が、ショッピングやコミュニケーションの手段をデジタルに移行しています。
この変化は多くの利点をもたらす一方で、小売・卸売業にとっては競争を激化させるものでもあります。数回クリックするだけで、世界中の消費者が価格や製品を比較することができるため、小売業は生き残るために目立つ方法を見つけなければならないのです。そのため、顧客と直接結びつくことが多く、卸業の販売低下に繋がってしまいます。
業務の属人化
従業員の少ない小規模な卸売業の場合、業務は担当者レベルで擬人化される傾向にあります。例えば、受注管理は担当者のパソコンにインストールされたExcelや会計ソフトで行っている小規模事業者が多いのではないでしょうか。担当者に管理データの負担がかかると、急な受注や進捗の遅れがあっても、他の社員がフォローしきれないなどトラブルに対応出来ないこともあります。企業として経営を安定させるためには、個別対応から脱却し、組織的に対応できるようクラウドERPなどを導入したシステム体制づくりが必要です。
アナログ業務
また、古くからのお客様からの注文が多い場合、当初の取引方法と同じように発注業務を行っているケースもあります。その場合、電話で注文を聞き、数量などをコンピューターに手入力し、確認のために紙で出力したものをファックスで送るという問題が発生することがあります。このようなアナログな業務では、有人の電話オペレーターが必要で、時間がかかるだけでなく、聞き間違い、転記漏れ、FAX送信の間違いなどのヒューマンエラーが発生してしまいます。
わずかなミスが問題に発展すると、問題解決のためにさらに多くのリソースを割かなければならず、お客様の離反につながる可能性もあります。アナログ業務の負担を軽減し、効率化を図るために、企業はDX化への移行という課題に直面しています。
問題を解決する方法
問題を解決するポイントは、クラウドERPなどのシステムを導入することです。受注・販売管理（与信管理）、受注・仕入管理（債権管理）、在庫管理などを網羅したトータルな範囲をカバーしてくれます。つまり、在庫の最適化や将来の売上予測を行うために、在庫量、顧客の購入量など会社のパフォーマンスなどを把握するためのシステムです。
詳しくはこちら→ クラウドERPとは
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